**大厦酒店经营计划书

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　 编制时间：2018年9月6日

　项目计划书

　**大酒店经营项目

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　目录

　第一章 酒店介绍 1

　一、 酒店概述 1

　二、酒店定位 1

　三、酒店目标 1

　四、相关资源 2

　第二章 项目背景 2

　一、 政策背景 2

　二、 市场背景 3

　三、 竞争分析 6

　四、目标群体分析 8

　五、酒店对**集团的意义 10

　   第三章 酒店规划 11

　一、布局规划 11

　二、服务规划 13

　第四章 运营方案 14

　一、项目模式 14

　二、 营销策略 16

　第五章 酒店管理 19

　一、组织架构 19

　二、创始团队介绍 19

　三、 团队管理 20

　第六章 发展战略 22

　第七章 财务分析 23

　一、项目实施进度 23

　二、投资计划 23

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　三、收益预测 24

　第八章 风险分析 26

　一、客源风险 26

　二、人力资源风险 26

　三、市场竞争风险 27

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　第一章 酒店介绍

　一、 酒店概述

　**大酒店（暂定）是一所拟建的以“智能+奢华+民族”为主题的四星级高档酒店，本酒店在风格方面以时尚奢华为主调，体现在细节处的轻微民族元素为辅助，以智能化服务为亮点、高端会务服务为核心竞争力将本酒店打造成“城市休闲点、商务生活圈”。

　 酒店总客房160间左右，设有高端行政客房、女性专属客房、商务客房等针对不同消费者的客房，酒店配备商务中心、多功能厅、宴会厅、中西式餐饮、大小型会议室、健身房、精品泰国SPA、大型停车场等配套设施。酒店客房配套设施齐备，更有家人般细腻、贴心服务，让顾客在安全、干净、温馨的环境中享受自在旅程。

　 **大酒店（暂定）地处鲤鱼山北路，靠近红山观光旅游景区、距国际会展中心较近，毗邻吐乌大高速，相较于繁华的城市中心圈更加安静舒适且出行便利，交通便捷。柔软舒适的品牌乳胶床垫、豪华的房内配套设施、高度智能化的硬件软件、青花瓷元素客房、西域文化元素客房等在豪华之余尽显文化情调、会员免费健身房等只为服务好顾客。

　 二、酒店定位

　本酒店定位为集住宿、会所于一体的国际型四星级商务酒店，着力打造成为“城市休闲点，商务生活圈”。

　 酒店面向的客户均是年龄结构相对处于成熟年龄段的商务成功人士及大型公司金领人士，他们所在乎的是对生活的品质，故在配有高档的设施的条件下，打造具有相应配套服务和西域文化式的服务是我们的重点。

　 三、酒店目标

　酒店的会务业务是其核心竞争力，办成集商务谈判和休闲娱乐的高级场所，打

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　造成为乌鲁木齐市高级商务会所品牌，成为商务人士、企业主、高档时尚人群的“人脉、资源、共享”的金典平台。着力打造成为“城市休闲点，商务生活圈”。

　 四、相关资源

　**集团：**集团作为世界500强企业第399位的大型集团公司，新疆分公司也六大基地之一。因此，业务接待量及层次均是非常高的，也是酒店的一项重要资源；

　供应链：我们将与本地知名的酒店用品供应商、餐饮优质原材料供应商、各项服务商等各种产业链上的企业达成一个经营联盟，建立科学的监督制度，在产品源头上把控质量；

　本地工商联：通过本地工商联与外地企业的互动、合作、会务等商业活动，本酒店承接其接待、会议安排、餐饮等事项，也通过这样的合作关系与外地企业集团建立良好的合作关系；

　产业互补：与本地和外地的各大旅行社、度假园、景区等建立长久稳定的合作关系。

　 第二章 项目背景

　一、 政策背景

　本项目的相关政策文件如下：

　 发布时间

　文件名称

　简要内容

　2015.3

　推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动

　·发挥新疆独特的区位优势和向西开放重要窗口作用，深化与中亚、南亚、西亚等国家交流合作，形成丝绸之路经济带上重要的交通枢纽、商贸物流和文化科教中心，打造丝绸之路经济带核心区。

　 ·打造一个核心区，加快推进“三通道”“三基地”“五大中心”“十大进出口产业聚集区”建设，建设好丝绸之路经济带核心区；推动跨越式发展，充分利用两种资源、两个市场，转变发

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　展方式，调整优化结构，充分发挥丝绸之路经济带桥头堡、排头兵、主力军的作用，在新常态下展示新作为、实现新发展；扩大对内对外开放，发挥向西开放的区位优势，加强与周边各国的经贸交流合作，吸引内地企业到新疆投资兴业，增强经济发展活力；加强基础设施建设，加快构建区内区外四通八达、快捷经济的立体交通运输体系，努力打通和完善面向南亚、中亚和蒙古等方向的国际综合运输通道，促进互联互通；

　2017.2

　新疆维吾尔自治区旅游业发展第十三个五年规划

　“十三五”期间，新疆旅游业发展围绕“一带一路”国家战略，紧抓“旅游援疆”历史机遇，用创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念谋篇布局，以“把新疆建设成为丝绸之路经济带旅游集散中心、把南疆建设成为丝绸之路文化和民族风情旅游目的地”为总目标，打造新产品、开发新线路、培育新业态，深入推进全域旅游和“旅游+”、“互联网+”行动，推进旅游供给侧结构性改革，创新旅游管理机制体制，努力把新疆旅游业发展成为战略支柱产业和稳疆富民产业，为新疆社会稳定和长治久安做出更大贡献。

　 2018.3

　全域旅游示范区创建工作导则

　 ·突出改革创新。将发展全域旅游作为旅游业贯彻落实五大发展理念的主要途径，始终把改革创新作为创建工作的主线，坚持目标导向和问题导向，针对旅游发展中的重大问题，形成适应全域旅游发展的体制机制、政策措施、产业体系等，构建全域旅游发展新局面。

　 ·突出融合共享。大力推进“旅游+”，实现旅游业与其他行业的磨合、组合和融合，促进旅游功能全面增强，使发展成果惠及各方，让游客能满意、居民得实惠、企业有发展、百业添效益、政府增税收，形成全域旅游共建共享新格局。

　 二、 市场背景

　（一）全国行业概况

　随着经济增长，无论是旅游规模还是商旅规模都在稳步增长。目前，旅游总收入以及总人次增速均在10%的水平，而我国商旅总支出增速也达到9.2%，已成为全球增速最快、规模最大的商旅市场。酒店业也在不断发展着，根据中商产业研究院

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　发布的《2018-2023年中国酒店行业前景分析及投资研究报告》中指出，国内中高端酒店市场份额仅22.63%，而中高端酒店在美国的酒店市场中占据份额超过50%。

　 2017年星级酒店总体继续保持向上态势。全国星级酒店平均房价为359.17元/间天，平均入住率为60.40%，同比去年上升3.50%。

　 资料来源：统计局、酒店视界、中商产业研究院整理

　在2012-2017年全国星级酒店平均出租率方面可以看到，2011-2014年酒店出租率急速下滑，从2012年的59.46%下降至54%，然后2015-2017年开始缓慢回升。2017年全国酒店平均出租率为60.4%，与上一年同期相比增长了3.5%。

　 资料来源：统计局、酒店视界、中商产业研究院整理

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　经统计整理，目前全国共有9861家星级酒店，其中五星级酒店有800家（乌鲁木齐市13家），四星级酒店有2363家（乌鲁木齐市42家），三星级酒店共4856家（乌鲁木齐市97家）。根据2017年全国不同星级酒店经营情况显示，2017年我国五星级酒店平均房价为494.86元，入住率为60.72%，都高于总体水平。四星级酒店出租率为62.65%，高于全国平均水平60.4%，平均房价为346.83元（乌鲁木齐均价457.45元），比总体平均房价低12.34元。而中档酒店三星级酒店房价和入住率都在全国平均水平之下，2017年入住率为57.83%，平均房价为235.82元。

　 （二）乌鲁木齐行业概况

　乌鲁木齐星级酒店的相关数据为如下：

　 1. 平均房价：

　 乌鲁木齐五星级酒店目前的平均房价为913.05元；四星级酒店的平均房价为557.45元；三星级酒店的平均房价为253.43元。

　 根据中商产业研究院发布的《2018-2023年乌鲁木齐酒店行业前景分析及投资研究报告》预测2019年乌鲁木齐五星级酒店平均房价降至755元，四星级与三星级酒店平均房价基本维持现有水平。

　 2. 平均出租率

　乌鲁木齐五星级酒店目前的平均出租率为53.9%；四星级酒店的平均出租率为

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　59.3%；三星级酒店的平均出租率为58.2%。

　 根据《报告》预测2019年乌鲁木齐五星级酒店平均出租率将为50.6%，四星级酒店平均出租率为61.6%，三星级酒店平均出租率为60.6%。

　 3. 分布情况

　乌鲁木齐市四星级酒店主要集中在沙依巴克区、新市区、天山区三大区，分别为沙依巴克区12家、新市区13家、天山区9家、水磨沟区6家、头屯河区1家、米东区1家。

　 三、 竞争分析

　我们在客观分析了乌鲁木齐各家四星级酒店后得到了如下对比数据，通过对比数据可以直观的了解到我们的竞争品牌的优劣势，做出更科学、更系统的经营策略。

　 酒店名称

　简介

　优点

　缺点

　希尔顿酒店

　2015年开业，2015年装修，383间房。

　 　　乌鲁木齐希尔顿酒店坐落于乌鲁木齐红光山4A级风景区，毗邻国际会展中心，是新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐

　五星级酒店、非常大、房间面积大、装修一流、乌鲁木齐排前三的酒店。

　 服务有点慢、无线网友断的情况、周边超市餐饮欠缺、交通不方便。

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　市的标志性建筑。

　 　　酒店拥有三百余间宽敞舒适的客房包括33间各式套房。面积从45平方米至200平方米不等。拥有3000平方米的会议场地，其中包含1550平米、层高7米的超大宴会厅，9间多功能会议室。1300平方米的健身中心内含室内游泳池、健身房。乌鲁木齐希尔顿酒店是您探索祖国大美新疆的上佳入住之选。

　 乌鲁木齐北山7号酒店

　2014年开业，2015年装修，78间房。

　 乌鲁木齐北山7号精品酒店地处红山路北七巷，毗邻部队，靠近红山公园、水磨沟公园、人民公园，得天独厚的地理位置决定了酒店极高的安全性。酒店配备商务中心、多功能厅、宴会厅、中西式餐饮、大小型会议室、健身房、健康足疗、大型停车场等配套设施。酒店客房配套设施齐备。

　 安静、服务好、洗漱用品质量好、菜品是厨房纯天然手工制作、 旁边有部队因此安全性好、晚上还会为女宾准备好泡脚盆和中药包。

　 早餐品种不够丰富、有些房型布置不够雅致。

　 辰茂伊力特酒店(乌鲁木齐火车南站万达店)

　2003年开业，2014年装修，152间房。

　 酒店是一家由伊力特实业股份公司投资1.2亿元兴建并委托尊茂银都酒店管理公司管理的旅游饭店。

　 酒店建筑面积约2万平方米，拥有各式房型客房152间，多种风格各异的餐厅，家和家宴汉餐厅、蓝焰特色火锅、噶哈里清餐厅，伊犁河宴会厅、康乐等配套服务设施齐全。

　 早餐丰富、干净卫生、位置处于繁华地段、离火车站较近、服务较周到、送各种酸奶水果零食等、

　隔音较差、设施有些老旧。

　 伊犁大酒店(乌鲁木齐火车南站万达店)

　1993年开业，2015年装修，207间房。

　 　　伊犁大酒店拥有极富风格迥异、设备齐全的各式客房，装修极富民族特色、典雅大方。

　 早餐较丰富且价格适当、离火车南站较近、服务好、卫生干净、内饰注重内饰。

　 房间有些老旧、安保程序不妥。

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　酒店内设雅致餐厅，提供正宗川菜、粤菜、海鲜及新疆风味，并配有各种精美点心；氛围高雅，适宜举办宴会、宴席。

　 四、目标群体分析

　酒店消费者的类型根据消费目的划分，可分为以下几种：

　 （一）旅游消费者

　 （二）从事商务或公务消费者

　 （三）结婚和探亲的消费者

　（四）从事科技、文化交流的消费者

　**大酒店（暂定）定位的顾客群体主要是商务客人，即上述分类的第二类消费者。商务客人是指因商务活动或公务活动而入住到目的地的酒店，享受酒店服务的客人。

　 据哈沃斯国际咨询公司调查，世界酒店业的业务中，55%的客人来自商务旅游，34%的客人是消遣旅游者。无论是从全世界还是从地区看，经济越发达的地区，商务客人所占比重越大，他们能够给酒店带来巨大的经济效益。深入分析酒店商务客人的消费行为，将有助于酒店进行相关产品和服务项目的开发。

　 （1）商务客人的群体特征 ：

　 1、 年龄特征 

　　　据调查表明年龄三十岁以上的商务客人占70%，这是由商务活动的性质所体现出来的。 

　 　　一方面，商务客人年龄大，独立性都很强，不愿意受人支配，具有很强的个性特征。他们喜欢稳重、典雅的房间布置，乐于接受个性化服务和定制化服务，更希望受到别人的尊重。

　 另一方面，商务女性则会对酒店提出更高的要求，更强调环境的安全性、舒适性。例如香港多家酒店推出的女性楼层受到女性商务客人的普遍喜爱。 

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　2、素质特征

　　　商务客人的整体层面都具有良好的教育背景、较高的文化素质和优秀的自身修养。这些都决定了他们能够很好的鉴别酒店的档次和酒店的服务，也将对酒店有更高的要求，即无论是酒店的硬件方面还是酒店的软件方面。 

　 3、需求特征

　　　酒店商务客人的需求特征更符合马斯洛的需求层次理论，即生理的需求、安全的需求、社会的需求、尊重的需求和自我实现的需求。（1）生理的需求体现在客人在酒店中的吃、住、等；（2）安全的需求体现在客人在酒店中的人身安全、财产安全等；（3）社会的需求体现在会见客户、召开会议等；（4）尊重的需求体现在客人更希望得到酒店员工的尊重等；（5）自我实现的需求体现在随着人们追求个性化时代的到来，商务客人越倾向于酒店提供的定制化服务、个性化服务，即自我实现的需求（见图1）。 

　　图1   酒店服务于商务客人的项目表 

　 　　由此可见商务客人入住酒店远多于普通客人的需求，呈现多样化发展。同时由于商业活动的特性，需要高效率的服务和注重时效性。这也使得很多酒店纷纷开设独具特色的商务楼层，快速入住、提供各种商业服务、方便结帐一系列的过程满足了商务客人的需求。 

　 4、经济特征

　　　酒店商务客人可分为不同的消费层次，具体分为：高端商务客人、中端商务客人、低端商务客人。**大酒店（暂定）的消费群主要集中于中、高端层面。中、高端商务客人属于高消费的群体，能够接受不同价位的高档酒店。一方面商务客人为了公司业务的开展而入住酒店，因此所用费用多由企业承担，这也使得商务客人敢于消费；另一方面

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　商务客人本身经济实力都很强，喜欢酒店的多样化的产品服务，酒店商场的商品很多都是商务客人购买。中端商务客人更倾向于能够提供良好的商业服务设施的星级酒店。

　 五、酒店对**集团的意义

　新疆作为**集团的六大基地之一，其战略意义重大，随着西部大开发政策和新疆的一带一路核心区的区位优势，**集团在新疆的战略布局会更深更广，对集团领导及政府领导的接待层次对新疆分公司来说也是一项重大任务。因此，本酒店以高于四星级酒店的服务水准接待贵集团的宾客将会有以下几点优势：

　 （1） 酒店在集团大楼，首要就是便利性非常高，对于**集团的宾客来说在集团办完公务便可在楼上的酒店休息，也可以在餐厅、酒吧、SPA馆、建身房消遣娱乐；

　（2） 酒店的豪华行政客房是按照高端行政、商务人士的核心诉求布置的，在硬件设施和软件服务上可以达到五星级酒店的标准，最大限度的满足高端宾客的各项需求；

　（3） 酒店大堂设有高端西餐厅及豪华包间，可以为宾客提供高端西餐、中餐及新疆特色菜系，设有豪华包间数间，在接待外宾时能够提供高标准的服务；

　（4） 本酒店的精品泰国SPA也是为宾客放松身心的良好配套服务，尤其对女性领导和宾客是一项具有吸引力的服务项目。

　 （5） 本酒店的会务系统与餐厅均按照国际较高标准布置的，可以为集团承办各种会议、招投标会等商务活动，在档次上能够衬托出集团的层次。

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　第三章 酒店规划

　一、布局规划

　1.酒店大堂

　大堂是酒店的中心，是客人对酒店第一印象的窗口，是酒店为客人提供服务项目最多的地方。本酒店一楼为酒店大堂，做挑空处理，面积2000㎡，有总服务台、高档自助西餐厅、早餐厅、咖啡厅、奢侈品品牌专卖店，再以智能机器人、智能助理等高科技产品实现高效服务，也是吸引顾客的亮点，总而言之一楼大厅要衬托酒店及**集团的门面。

　 在酒店大堂将设立一个文化交流活动区域，专用于本地及外地的文化名流、书法家、画家等艺术家用以展示作品，进行文化艺术交流，定期举办文化艺术沙龙和现场作画、题字等活动并且会对外开放，以此为酒店吸引人气和潜在消费者。

　 除此之外设立另一个空间用于定期展示劳斯莱斯、法拉利、布加迪等国际顶级豪车，本酒店安排超级车模、宣传、媒体等一系列准备工作，主要以这样的方法吸引公众的关注，提升酒店的档次和形象，打造一个国际化的酒店品牌形象。

　 2.客房

　**大酒店客房分布于12F－17F，单层面积约1300㎡，每层设有房间22间左右，拟规划房型有豪华行政客房、女士专属客房、商务客房等三大类，所有类型的客房都实现了智能家居、智能管家等智能化服务，并且均以针对人群的消费习惯做出了细致的设计和布置。

　 商务客房：在12F-13F，预计定价498-898元左右。主要针对外地商务旅行的企业主、业务人员及本地企业接待外宾，这类顾客的核心诉求是：（1）交通方便，有利于来访、社交和联系；（2）通信设施方便齐全；（3）有专供差旅型人士所使用的楼层、酒吧或咖啡厅；（4）有设施完善的商务中心和多功能厅；（5）要有各式餐厅和贵宾厅。

　 女士专属客房：在14F-15，预计定价648-948元左右。在酒店预订用户中女性

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　用户的比例为58%，比男性用户高出12个百分点，因此，女性游客是一大潜在增长领域。这一类顾客的核心诉求是：

　 （1）安全和卫生是首要的，女性专属楼层可以给女性顾客安全感和归属感；（2）注重生活体验、个人品味和鉴赏力；（3）卫浴设施要高档奢侈、锦缎浴袍、顶级化妆品的体验、时尚杂志等；（4）要提供低卡路里的健康饮食；（5）客房装饰要精致，细节处要有惊喜；（6）女性服务人员和安保人员；（7）还可以有自选的陪购人员、瑜伽课、健身课等服务。

　 豪华行政客房：在16F-17F，预计定价798-1198元左右。行政客房具有两大优势，一是房内配置奢华高端、智能化程度高，二是有较深层次的文化元素，如青花瓷主题房、西域文化主题房等。在房间的整体装修布置和细节处展现文化元素，将现代奢华与传统经典文化相融合打造出仅属于我们的客房风格。这一类顾客的核心诉求是：（1）交通方便、有利于来访和社交活动（2）酒店的声誉和知名度要高；（3）出于单位形象上的考虑，这类客人要求客房面积大，设施要豪华；（4）能够帮其安排一些高端的体育和商务活动；（5）要有一些定制化服务；（6）服务过程中要照顾其尊贵的身份。

　 3.餐厅

　本酒店餐厅拟设在一楼大厅，餐厅面积400-600㎡左右，整体设计强调品牌经营理念，按照轻微西域文化元素风格与高端奢华风格融合的设计，采取西餐自助的形式，菜品主要有西餐、新疆菜、中餐等，以形式多样，菜式丰富，营养全面，价格适当，用餐简便的特性吸引住店消费者，突出菜肴品牌和地方特色。

　 我们会设立全新概念的酒吧、水吧等，会给游客带来视觉和听觉的双重震撼，夜色降临，可在此小酌并欣赏调酒师的精彩表演。同时我们将在餐厅的层设立5-6间豪华包间KTV，保证KTV的私密性、娱乐性和豪华性，为顾客休闲娱乐提供服务。

　 4. 多功能厅

　多功能厅拟设在本酒店十楼，多功能厅最主要的一项功能是会务，针对本酒店的主要群体—商旅客人提供的可同时容纳250人以上的大会议厅一个、容纳80人的会议厅一个、容纳50人的会议室两个，以及3-5个小型私密会谈实，并且配备

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　高速网络和高清音像设备供客人远程会议的需求，如有必要可安排专员帮助客人做会议记录等服务。

　 除此之外，为了让人们享受度假的趣味性，以轻松愉快的方式，在一定的设施环境中进行各种类型的既有利于身体健康，又放松精神、陶冶情操，得到身心快乐和精神满足的活动项目。

　 A、配备一间功能齐全的健身房，供有需求的顾客免费使用。

　 B、寓享受于消闲之中，强调精神上的满足，如棋牌室等。

　 C、文化气息浓，主要体现：西域文化因素、青花瓷文化因素、丝绸文化因素。

　 D、保健项目，由于来此消费的高端会员的年龄结构也相对处于成熟年龄段，因为大多是商务成功人士及大型公司金领人士。平时的城市的繁忙生活使他们身心疲惫，现在主要针对会员提供美容、保健的一些服务项目，让会员们在商务之余来对自己身体进行一次关心。

　 5.精品泰国SPA

　不论是在商务洽公之余，或休闲旅游行程中，提供SPA使得客户者能更比较彻底地解除疲惫、享受完全放松的另一种新感受。精品泰国SPA包含了脸部护理、音乐按摩、芳香疗法、淋巴排毒、水疗、泥疗、海洋疗法、瑜珈、五感疗法等内容，以养生、美容、健身、舒心为主旨，利用水、颜色、声音、光线、植物芳香精油、死海矿物泥，甚至热乎乎的石头做美疗工具，满足人的视觉（色彩、自然景观）、嗅觉（花草香薰）、触觉（按摩）、听觉（音乐）、味觉（花草茶）等五官和心灵感受，带给人愉悦享受，让人神情舒展。带给顾客的爱都如绵绵春雨，让人“沉醉不知归路”。

　 二、服务规划

　1.“一条龙”式服务

　酒店采取会员式的经营方式，与其他周边的各种娱乐场所和旅游景点、度假村建立合作关系，可以让我们的酒店会员享受到各种各样的特权服务。这种“一条龙”式的服务给会员们带来极大的方便。同时还会针对来自各地的会员，举行各种沙龙

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　活动，更大程度上体现和突出我们酒店的宗旨服务，成为会员们活动和交流的精典平台。

　 2. 针对性的个性化服务

　我们的会员基本上是属于年龄结构也相对处于成熟的商务成功人士及大型公司金领人士。因此，他们的消费有很大的独特性和个人偏好性较强。故我们会建立详细的会员档案，针对个体，推荐适合个人的个性化的消费，让会员无时无刻不感受到我们的细致入微的服务。

　 目前随着人们消费意识的改变，尤其是我们会所所针对的客户是高收入的金领人群，他们对品牌形象、价值主张和个性化服务的倾向性提高，他们需要的是能最大限度满足自己心理需求和公务商务需求的个性化、差异化高端服务。对于这样面较窄的消费群体，很难满足与大众型的酒店千篇一律的服务，他们需要不断的给予惊喜，我们必须做到让会员们意想不到的惊喜。

　 第四章 运营方案

　一、项目模式

　1. 项目开发理念

　本酒店借助区域内较好的自然环境和旅游设施，打造乌鲁木齐市首个四星级商旅度假型酒店，同时通过提供完备的会议服务设施，打造高档的休闲和国际会议会所，发展会议旅游，为酒店积聚人气。为了酒店的长远发展，在开发时加入几大理念：

　 （1）酒店同旅游资源的整合

　本酒店的目标客户群以高端人士为主，追求自然与休闲是他们的消费的导向。酒店将融合深度合作的度假村内诸如生态体验园、景观游、高尔夫俱乐部等自然环境和旅游设施，以迎合客户群体的需求，为客户提供长时间休闲、而不是短暂停留的场所，打造“商务-旅游-休闲-度假”一站式服务，形成产业互动效应。

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　（2）延伸会议服务范畴，推行“会议旅游”

　酒店以高档会议中心资源为基础，会议服务范畴将扩展到餐饮、住宿、娱乐以及旅游等各个方面；利用其所在区域得天独厚的旅游资源，推行“会议旅游”模式，即通过接待大型会议并提供参观游览服务，以此打造本酒店服务的一大特色。

　 （3）践行“绿色酒店”理念

　酒店将引进并体现“绿色酒店”的理念，在节能、环保、健康等方面，从设计之初就加以考虑，同时在经营管理上向客人提供绿色产品，提供的产品与服务既符合充分利用资源、又保护生态环境和有益于顾客身体健康，在市场上确立个性化形象。

　 （4）打造文化品牌

　为打造酒店文化品牌，酒店经营中将积极组织开展各类会展、论坛活动，并联合其他项目共同运作各种宗亲集会、历史纪念活动等文化交流活动，提升酒店的档次和社会影响力。另外，酒店的设计将融合奢华与西域特色，重视酒店的文化内涵及个性的塑造。

　 2.

　商业模式

　本酒店定位为四星级商务会所，将打造乌鲁木齐乃至全自治区最重要的会议中心，以现代化的会议硬件设施和最完整的配套服务为特色以吸引客流，为各类商务

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　人士、政府、企业组织和旅游个人团体提供会务、商务活动和餐饮、住宿、娱乐等服务。当会议品牌形成，业务量达到一定规模以后，逐步提高会议门槛，形成高端的具有影响力的会议模式。而“会议旅游”模式的开发将为酒店积聚大量人气，带来稳定客流和丰厚效益。

　 本酒店的运营将与乌鲁木齐市及周边其他项目结成合作联盟，形成产业互动。实行会员信息共享模式，相互提供衍生配套服务；或可根据客户的需求与其他项目开展套餐绑定服务，形成经营联盟、效益共享的模式。

　 二、 营销策略

　1. 目标市场

　本酒店的目标人群为参加各类会议、进行公务、商务活动，外省市及国外的来疆商进行务活动和度假旅游的人员。具体可分为如下层次：

　 （1）团队：区内及区外旅行社（台湾、香港、澳门、北京、上海、广州、浙江、江苏）组织的团体客人。

　 （2）散客：区内外高档消费的商务、公务散客。

　 （3）会议会展客人：政府各职能部门、驻疆政府、企事业单位及区内外各大中型企业。

　 2. 推广计划

　当前最重要的是尽快建立本酒店的知名度，使本酒店为众多消费者知晓。

　 （1）推广方式如下：

　 A. 品质促销

　酒店品质包括硬件设施和软件设施

　B. 人文促销（客户维护）

　人文促销（客户维护）的好坏决定着一个酒店是否能够拥有一批忠诚客户，是否能够保证酒店拥有较高的客户回头率。老客户是酒店生存的基石。酒店营销部协同酒店各部门组建客户维护系统通过营销部的牵头指导，对每一个来到酒店的客人提供完美的服务。并通过客人的口碑效应开发更多的潜在客户。

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　C. 特色营销

　①酒店将客房退房时间延长至中午两点，不定期的推出房价倒减活动。②强大的会议功能满足各类会议的需要。③女性专属客房是一个亮点。④本酒店会员可享受我们联盟内其他娱乐及旅游活动的相关特权。

　 D. 广告销售

　网上促销，网络环境下的整合营销使酒店可以集中优势资源，通过整合营销传播吸引潜在顾客，利用网络开展深度营销以提升顾客体验。

　 公关促销，公关人员的职责是保持与客户的联系，听取客人的意见，加深与客户的感情 ，关心营销人员同客户之间的关系是否融洽。

　 （2）销售渠道与伙伴

　 A. 俱乐部营运

　 B. 会刊

　C.

　融入其生活的轨迹中 （比如在他们可能出入的场所，将印刷精美的楼书和广告放置在那里，如高尔夫球场、游艇、飞机头等舱、其他星级酒店等 ）

　D. 政府各职能部门、驻疆政府、企事业单位及区内外各大中型企业

　E. 国内外各大旅行社

　（3）分销渠道

　 A. 酒店直接销售

　① 现场直接销售。在酒店前厅总服务台接待住店客人、在餐厅接待就餐顾客，是酒店最原始的销售渠道和销售方式，亦是现代酒店不可忽视的销售渠道。

　 ② 人员推销。酒店派出销售人员直接销售酒店服务。

　 ③ 电话推销。酒店销售部门通过电话直接销售酒店服务。

　 ④ 网络推销。酒店设立网站和公众平台，销售部门开展网络推销与预订。

　 B. 酒店预订系统

　① 专业酒店预订系统。通常表现为公司企业，作为代理人，同时为许多酒店提供预定服务。

　 ② 大酒店集团预订系统。主要为本集团中的成员提供服务，也为其他酒店提供预

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　定服务。

　 ③ 酒店预订平台。入住携程网、马蜂窝、美团等知名平台，并且作为主要的预订平台使用，尤其关注游客评价。

　 C. 第三方销售

　1、旅游机构。旅游机构是中国酒店企业争夺得最激烈的分销渠道，分为旅游批发商和旅游零售商。旅游批发商专门从事包团旅游和销售活动，通过与航空公司、轮船公司、酒店直接谈判，安排组织各种不同时间、目的地与相应价格的包团旅游，再向旅游零售商或者旅客销售。旅游零售商向旅客提供咨询服务、导游、交通工具安排和吃、住、游。

　 2、酒店代理商。作为专门为酒店推销并接受客人预订的中间商，熟悉市场情况并与主要客源市场联系密切，具备完善的推销系统，拥有经验丰富的推销人员。

　 3、客运机构。许多航空公司、铁路列车、轮船公司、长途汽车公司除了向客人提供交通运输服务外，还普遍以中间商的身份向客人介绍酒店和代酒店接受订房。

　 4、会议促销机构。以组织会议为主的代理机构和销售组织，不但策划、组织会议、会展，而且把交通、住宿、旅游、娱乐等有机地融为一体。他们往往成为酒店很重要的销售渠道。

　 5、酒店协会和旅游协会。酒店协会和旅游协会不是酒店集团，不拥有也不经营任何酒店，但能够为酒店、旅游机构成员提供促销与预订服务。

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　第五章 酒店管理

　一、组织架构

　二、创始团队介绍

　姓名

　职务

　简介

　总经理

　运营总监

　房务总监

　餐饮总监

　前厅部经理

　三、 团队管理

　1.人员招聘

　随着全球经济一体化时代的到来，高素质人才流动越来越快，人才的竞争日趋

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　激烈，企业经营管理者迫切需要改进人力资源各项工作。本酒店职位出现空缺,首先采取布告刊物等公开方式内部招聘,给员工以充分的发展机会。又通过职业介绍机构、猎头公司、校园提供临时就业服务机构、广告、社区就业合作招聘等渠道挖掘人才。新员工面试、入职、试用到最终被录用的整个过程，严格按照作业指导书的标准录用员工，选拔优秀人才。

　 （1）员工招聘的原则

　法规原则、经济原则、公正原则、适用原则

　（2）酒店内部招聘的原则 

　原则：管理层决策、管理人才内部优先、适需适用、坚持标准、展示人才原则。

　 （3）酒店外部招聘渠道 

　媒体招聘、网络招聘、人才交流市场、猎头公司、校园招聘等。

　 我们为招聘制订了“4E和1P”计划，它们分别代表活力(Energy)、激励别人的能力(Energize)、决断力(Edge)、执行力(Execute)和激情(Passion)。招募工作能力和个人素质都较高的员工，为日后为客户提供高质量的服务和完美的体验打下良好的基础。

　 2.人员培训

　人员的培训是一项极其重要且需要长期进行的工作，除了对酒店的理念、产品、营销知识等例行的培训以外，由于酒店经营项目的特殊性，因此我们将提供专门的培训服务，包括以下内容。

　 （1）语言能力。是服务员与客户建立良好关系、留下深刻印象的重要工具和途径。

　 （2）交际能力。妥善地处理与客户、领导和同事的关系，特别是客户。良好的交流和沟通会为经营的持续兴旺和企业品牌的言传、传播起到不可估量的作用。

　 （3）观察能力。能够善于把客人的潜在需求一眼看透，是服务员最值得肯定的服务本领。

　 （4）记忆能力。成为客人的“活字典”“指南针”，使客人能够及时了解所需的各种信息。

　 （5）应变能力。妥善处理各类突发事件。

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　3.人员解雇

　本酒店会在以下几种情况下解聘员工：

　 （1）由于公司战略需要而解聘部分员工。

　 （2）由于员工违背正直品行，背离酒店文化而将其解聘。

　 （3）由于员工的业绩不佳，或遭到客户投诉不能及时改正而将其解聘。

　 （4）由于员工在试用期期间提出辞职而解雇。

　 4.绩效管理

　（1）目标管理

　在员工绩效考核方面，我们实施彼得·德鲁克的目标管理系统。其具体做法是：

　 A. 将企业目标分解为员工个人的目标，形成目标体系。

　 B. 建立分权组织体制，上级根据分解目标的内容在一定范围内给下级最大限度的权力，使下级充分运用权力谋求目标的完成。

　 C. 制定实现目标的具体计划、方法和评价标准。

　 D. 对目标实现的情况实行定期检査和考核，并据此实行奖惩。

　 E. 在目标完成后，再制定新的目标体系，形成新的目标管理过程，开始新的循环。

　（2）绩效评定

　在这一环节，我们将对员工进行“360度评价”，从四个纬度对其进行打分考评。

　 A. 自我评定，对个人目标的完成情况进行打分，权重15%。

　 B. 同事评定。由同事分别对其的工作态度、工作技能、工作成效进行评价，权重15%。

　 C. 客户评定。客户满意度的体现，如有客户表扬或投诉，将相应加分或扣分，权重40%。

　 D. 直属上级评定。由直属上级对其工作成绩进行客观的考评，权重30%。

　 通过考核，每个季度将进行一次综合评价，将员工成绩进行排名，其中前20%的人有晋升或者加薪的机会，而最后的10%的人则被淘汰，也即是“二七一”原则。

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　 第六章 发展战略

　1.初创期（第1—3年）：

　 战略关键词：探索市场、完善体系、塑造品牌

　战略目标及实施：初期本酒店以新疆发展旺盛的旅游市场和贸易发展为基础，通过各项互动活动、体验活动、广告铺设的方式提高酒店的曝光率，以女性专属客房、高端方便的会务服务作为亮点打开市场，并且酒店在头两年的时间里不段完善规整人才体系、服务体系、管理体系、营销体系等内部结构体系，提升品牌知度和美誉度，积累良好的客户口碑。

　 2.发展期（第3—5年）：

　 战略关键词：提升品牌、实现盈利、区域整合

　战略目标及实施：建立稳定且相对高端的有效的客源渠道，形成自己的核心竞争力，完善配套服务，整合区内的各行业互补资源为客户提供最大的便利及优惠，并且在第4-5年的时间争取达到盈亏平衡点，积极开拓区外游客及企业资源，将**大酒店（暂定）的品牌打到一线城市潜在消费者中。

　 3.扩张期（第5年及以后）：

　 战略关键词：产业延伸、占领市场、行业领头

　战略目标及实施：在前期把新疆市场相关产业跨界整合，纵深延展服务项目与产品，进一步提升竞争力度、提高顾客消费深度，完善产业链条的基础上将努力提升服务层次，以四星级酒店的硬件条件为顾客提供五星级的服务和消费体验，打造全国到疆商旅游客的生活点，并不断地完善管理制度和人才队伍，保持高水平服务。

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　 第七章 财务分析

　一、项目实施进度

　表7-1 项目实施进度安排表

　序号

　内容

　时间

　1

　前期准备工作

　2

　办理各项手续

　3

　设计及规划

　4

　采购

　5

　团队组建及

　人员培训上岗

　6

　项目正式启动

　二、投资计划

　资金主要用于酒店的装修、设备采购、前期运营费用，根据投资预算，本项目资金投资收益如下：

　表7-2 **大酒店投资计划表

　 单位：万元

　**大酒店投资计划

　项目名称

　价格

　项目备注

　房租

　一年计算，1.2元/平米/天

　装修费

　硬装、软装，

　元/平米

　设计费

　 元/平米

　酒店房内设施

　床、电器、卫浴、柜子等

　**大厦酒店经营计划书

　酒店用品

　预备 个月的用品

　餐厅设施

　桌子、椅子、厨房设施等

　原材料

　预备

　精品泰国SPA馆设施

　多功能厅设施

　会议桌、影像设备、健身房设施等

　工程费用

　消防、水电、防盗等

　营销推广

　人员工资

　预备半年

　流动资金

　总投资

　4500

　三、收益预测

　表7-3

　**大酒店收益预测表

　 **大酒店收益预测

　项目名称

　价格

　备注

　7 8 9月

　（优）

　商务客房（898元）

　37716

　女性专属客房（948元）

　39816

　豪华行政客房（1198元）

　50316

　客房出租率

　85%

　餐厅总计（人均120）

　14400

　包含中西餐、酒吧、咖啡等

　餐厅上座率

　80%

　精品泰国SPA（人均500）

　50000

　其他项

　30000

　日营业额

　222248

　利润率

　20%

　**大厦酒店经营计划书

　5 6 10月

　（良）

　商务客房（698元）

　26524

　女性专属客房（748元）

　28424

　豪华行政客房（998元）

　37924

　客房出租率

　75%

　餐厅总计（人均100）

　10500

　包含中西餐、酒吧、咖啡等

　餐厅上座率

　70%

　精品泰国SPA（人均500）

　35000

　其他项

　20000

　日营业额

　158372

　利润率

　18%

　11-4月

　（一般）

　商务客房（498元）

　16434

　女性专属客房（548元）

　18084

　豪华行政客房（798元）

　26334

　客房出租率

　65%

　餐厅总计（人均80元）

　7200

　包含中西餐、酒吧、咖啡等

　餐厅上座率

　60%

　精品泰国SPA（人均500）

　25000

　其他项

　15000

　日营业额

　108052

　利润率

　16%

　合计

　日均营业额

　17.12万元

　年营业额

　5370.51万元

　年均利润率

　18%

　年纯利润

　966.70万元

　预计4-5年达到盈亏平衡点

　注：以上项目资金投资分配会根据募集金额进行调整。

　 **大厦酒店经营计划书

　第八章 风险分析

　一、客源风险

　风险概述：酒店业的发展是以客源为依托的，由于决定旅游市场环境的变化受到政治、经济、文化、自然条件和季节等多方面因素的限制，有可能引起酒店客源数量和结构向不利方向变化，从而影响公司的发展和盈利。

　 应对措施：针对酒店业的经营特点，主要实施三项对策：一是通过各种公关宣传，扩大酒店的知名度和美誉度，树立品牌形象；二是通过加强管理，提高服务质量，为酒店客人提供精品服务，提高客人的“回头率”；三是客源多元化，与旅行社、商业订房网站、会议会展公司等多种相关机构合作，降低酒店对某一渠道的依赖度。

　 二、人力资源风险

　风险概述：现代星级酒店具有知识密集和劳动密集的特点，对酒店从业人员尤其是酒店管理人员具有较高的要求。从而管理人员的管理能力，从业人员的技能水平、服务质量和人员素质都直接会影响经营业绩。如出现不合理的人员流动，特别是管理和业务骨干的流失可能会导致客源的减少和客户的不稳定，给公司效益带来不利影响。

　 应对措施：酒店将提供由竞争力的薪酬和事业发展空间吸引酒店行业高级管理人才加盟酒店，为提高酒店管理水平打下人力资源基础。同时，酒店将本着“以人为本”的经营理念，努力达到以员工满意为基础，以客人满意为导向，以经济效益满意为标准，通过全面、科学的人力资源管理，发挥激励机制的作用，培育员工对酒店的忠诚和敬业精神，增强酒店的凝聚力。

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　三、市场竞争风险

　风险概述：由于旅游业具有广阔的发展前景，被称为“朝阳产业”，其他行业纷纷进军包括酒店业在内的大旅游产业，前些年，因为酒店数量和规模的发展速度超过了市场的增长速度，加剧了行业内部的竞争，酒店业在价格和客源方面目前仍然存在较激烈的竞争。

　 应对措施：酒店将密切关注同行业竞争对手的动向，了解竞争对手的情况，提出有针对性、有效的竞争策略，以使酒店取得竞争优势地位。