关于公司双低站治理推进情况报告

　根据省公司关于低销、低效加油站治理方案的相关要求，**公司着手对低销低效加油站的治理进行布署，成立治理工作领导小组，组织传达学习相关文件精神，制定方案措施和下一步重点工作及推进计划，现将低销低效加油站的治理整体推进工作汇报如下。

　1、      成立治理工作领导小组，制定治理方案，组织学习文件精神

　根据省公司关于低销低效加油站治理方案要求，**公司于2013年7月专门成立了以**总经理为组长、**副总为副组长，以各部门经理为成员的工作领导小组，组织开展治理工作，制定方案，跟踪治理进度，总结治理效果。

　 7月28日，低销低效站治理小组领导组织了小组成员、各片区经理、加油站站经理及相关人员，认真学习了**总在低销低效站推进工作会上的讲话精神，传达了省公司关于治理低销低效站的方案内容，并讨论制定符合各站的治理方案，布署下阶段的治理工作。

　2、      **公司“双低站”治理工作进度及现状

　根据2012年的数据，**公司共有低销加油站31座，低效站13座，这13座低效站全部属低销站，所以这13座低效站即双低加油站。至2013年8月份，**、**两座加油站日均销量已达8.3吨以上，脱掉低销帽子，目前低销加油站共29座，原13座低效加油站中除**仍然亏损，其他有8座加油站已扭亏为盈，加上2013年新增*三座亏损站后目前共有低效站8座。通过前期的一系列措施治理， 31座低销低效加油站中承包和非承包站都取得了一定的成效。

　（一）内部承包站取得的成效

　截至2013年8月份，17座承包站单站日均销量*吨，与2012年同期相比，增加*吨，增幅19%；单站日均非油收入*元，同比增加*元，增幅*%；单站平均用工人数减少*人；人均月销量增加*吨；员工人均薪酬较责任制前，增加*元；税前利润增加*万元，较好的实现了“两增一降两提升”的根本目标。

　（二）非承包低销低效站取得的成效

　非承包低销低效站*座，其中除路口因停业或同期未开业无可比性外，其他加油站目前平均日均*吨，同比去年同期单站日均增长*吨，增幅11％，非油日均*元，同比增加200元，增幅*％，大部分加油站都实现了不同程度的提升。

　3、      本年实施的方案和措施

　（一）科学定量，公开竞标优选油站经理

　2013年初，**公司营销部通过大量的历史销售数据，收集全区油站周边的市场变动情况，结合**各县市的经济发展情况、各类矿业的发展行情，进行综合分析，确定了各加油站的竞标基础量，在全区进行公开竞标，公司成立专门小组，由**总经理带队，**副总组持，对各竞标加油站逐站约谈，最终确定各加油站经理人选并合理确定全年和分时段销售目标，尤其是一些低销低效的加油站，更是详细地制定了阶段性目标，比如**、**等本年须改造的加油站制定改造前后不同的销售目标，比如对一些已经实行承包经营的低产低效加油站，根据加油站的实际情况制定更加合理的承包目标。

　（二）逐步推进，基本实现低销低效加油站目标责任制经营管理

　**公司积极响应集团公司及省公司的布署，从2012年5月份起，开始对低销低效站开展目标责任制经营管理，至本年8月份，前后开展了5批次的承包管理，全部实现17座加油站承包经营，分别为**、，承包经营加油站占低销低效加油站的55％，通过分批操作，经历了一个从试运营到成熟管理的过程，大部分低销低效的承包站得到了有效治理。

　（三）加强考核，优胜劣汰优化管理

　在非承包站方面，公司以半年为考核周期，根据年初制定的全年销售目标的进度完成情况，对加油站进行排名，严格考核，优胜劣汰，在承包站方面以三个月为一个考核周期，对于未能按要求完成承包经营指标的，果断终止承包合同，重新竞标。2013年来先后共调整了四名油站经理，提拔两名新员工到油站经理岗位上，终止了大湾、****两座承包站原承包人的合同，重新竞聘承包人选，新增公路、碧湖两座加油站承包经营，。

　（四）优化经营，特殊站点特殊处理

　31座低销低效加油站中，有些加油站由于受地点、硬件等客观影响，经过长期各种措施经营后，仍然无改观，将采取灵活的手段进行改变经营。比如对前期经营效益差，实现承包一年后效果不明显的长溪加油站进行暂停歇业处理；

　（五）现场交流，实现管理经验共享

　2013年以来，**公司每两个月开展一次加油站现场交流会，召集片区经理及全区低销低效加油站经理到管理、销售较好的加油站进行现场交流，通过提意见、分享管理经验，群策群力，解决一些棘手的问题。至八月份已先后到**片区的*加油站、*加油站、**片区的**、大焦加油站进行交流，各加油站特别是承包加油站在日常管理上，管理水平不断得到提升。

　（六）开发客户，不断夯实销售基础

　2013年以来，**公司先后将第二、第三季度定为客户开发季，制定客户排查、开发、维护的奖惩办法，根据前期收集的物流客户资料和竞争对手客户资料，下发分解，确定开发责任人，奖优惩劣，严格考核，至8月份止，我司共拥有零售客户148家，客户开发季活动开展以来，共开发了25家零售客户，实现月均增量

　近600吨，特别是一批优质客户得到了开发，客户群体得到一定优化，销售基础得到夯实。

　（七）机关挂点，帮扶油站提量创效

　公司将机关六个部门分别对全区31座低销低效加油站进行挂点帮扶管理，要求机关挂点帮扶人员每月到所挂点油站帮扶不少于2次，挂点人员为油站出谋划策，积极带领油站开发和维护客户，解决油站经营中存在的问题，不能解决的及时向上级反馈，年底所挂点油站的增量创效成果纳入履职考核。

　（八）流程诊断，提升油站创效能力

　根据省公司的“关展加油站开展全流程诊断与优化工作的通知”要求，**公司高度重视，8月份开始，组织相关部门、片区、油站经理召开专题会议，通过讨论挑选了4名大学生、2名片区经理、2值班经理、3名机关人员，并成立了“**公司全流程诊断与优化工作小组”，由公司总经理亲任组长，会上确认了加油站管理部为本次诊断与优化的责任部门，负责诊断过程的跟踪与协调工作。同时，要求公司各部门、各片区、油站要为本次诊断与优化开绿灯，全力配合好工作小组按时完成诊断与优化工作。

　为加快对全流程诊断与优化的理解，工作小组组织召开了3次讨论会议，认真学习了下发的培训课件及北京公司的交流材料，让小组成员清楚的了解诊断与优化的目的、内容、方法等，对后续的工作开展做好铺垫。

　目前**公司完成了**、**2座加油站的诊断工作，已形成诊断数据表及诊断报告；完成了**加油站的数据采集工作，诊断数据表及诊断报告将在25日前完成；27日前，完成**加油站的数据采集工作，诊断数据及诊断报告在29日前完成。

　4、      低销低效站治理工作过程中存在的困难、需要的支持      

　 （一）陈旧的硬件设施严重影响了加油站的形象

　因技改资金的欠缺，部分低销低效加油站的硬件设施陈旧，影响了加油站的整体形象，在与周边主要竞争对手相比，反差明显，竞争中处于劣势。

　1、长溪加油站因无资金技改，目前加油机破旧，系统无上线，管线老化，油站的运营和客户的开发难度较大，目前采取歇业措施；

　2、碧湖、上京、**一站形象破旧，在品牌影响方面与附近主要竞争对手中石化相比存在较大差距，竞争中处于相对弱势；

　3、**路加油站目前生产生活用水存在困难，尤其是卫生间水压不足，无法正常开放；

　4、梅里、长顺、**中、**等加油站均无发电机，外线停电时出现经常性的停业，省公司配备的**移动式发电机无法满足要求，销售受到影响。

　（二）证照及油站手续办理遇阻，加油站营运受影响

　有些近年新开业的加油站在证照办理及油站其他手续的办理方面受阻，使油站无法正常运营，油站的形象及销量受到较大影响。

　1、目前因证照未能办全而停业，无法销售；

　2、**心加油站因与前业主之间的手续问题而三番五次出现短暂停业，对油站的形象和对客户的开发都产生了较大的负面影响，提量受到制约。

　（三）主要竞争对手的大幅度促销政策对我司油站产生的巨大冲击

　由于本年以来的批零价差的增大，各竞争对手都开展了大幅度的促销活动，对我加油站产生了巨大的冲击，压力持续增大。

　1、中石化持续对所辖油站进行二次油气回收改造，改造后，对部分加油站开展了自助加油活动，自助加油站加油站挂牌价均下调0.05元/升；

　2、中经汇通公司通过税点返利，扩大了中石化提供的优惠额度，也产生了不小的冲击；

　3、部分社会加油站的大额度优惠政策加上赊账和灵活的销售方式也冲击了我司周边油站。

　（四）柴油密度较低，客户运输成本增加

　**油库的柴油来自广东**炼厂，柴油密度常年在0.8100－0.8200之间，相比中石化的0.8300左右，密度小了不少，大部分柴油客户反映运输成本增加，造成部分客户转向中石化购油。

　5、      “双低站”治理工作下一步具体工作安排和计划

　（一）确定目标

　至年底，全区低销加油站减少3座，分别为**、**、**加油站，低效加油站减少6座。

　（二）推进计划

　1、双低站的治理工作推进

　（1）9月1日至12月30日：开展实施低销、低效站治理，定期进行阶段总结，不断改进治理措施。

　（2）2014年： 持续推进低销、低效站治理工作

　2、全流程诊断与优化进度推进

　（1）9月底完成**、**、**、**四座加油站的诊断工作，形成诊断数据表及报告。

　（2）10月召开专题会议，对4座加油站的诊断报告进行研究，对需进行的优化内容与措施，进行分配，明确责任人，完成时限，争取10月底根据优化方案，完成4座加油站的站内优化工作。

　（3）11月、12月对4座加油站的销售数据进行跟踪，11月、12月每月形成一份销售数据优化前后的对比分析，检验优化效果。12月底形成一份4座加油站诊断与优化的经典案例介绍，为14年全面开展诊断工作做好准备。

　（二）工作重点

　1、做好目标站的培育工作

　下阶段**公司确定培育**、**万吨站，培育迎宾、**、**、**五千吨站，培育**、**、万湖、**、**、**路、埔岭三千吨站，对目标站进行重点培育，分析目标站的实际情况，针对促销，予以政策倾斜，按进度推进。

　2、加强目标经营责任制管理

　（1）加强对原有承包站考核，对于承包效果不明显的加油站进行重新四核定，终止原有合同，重新竞标，让更合适的人承包；

　（2）拟对里心、新路口加油站开展承包经营管理；  

　 3、扩大合并管理范围

　继**、大焦、黄历、大湾合并管理后，下一步拟对**站和**一站进行合并管理。

　4、持续开展全流程诊断活动

　总结经验，由四座试点诊断优化油站向全区油站逐步推进，低销低效加油站诊断与优化时重点针对油站创效能力和客户开发管理展开。

　5、逐步改造，解决油站硬件问题

　下一步，公司将通过申请技改，逐步对部分低销低效加油站提出的影响提量的硬件设备问题进行改造，提高形象，解决提量瓶颈。

　（1）拟对**加油站的油枪重新布局，内侧为纯汽油枪，外侧为柴油枪，加大汽油的销售力度；

　（2）拟对黄历加油站的喷溅式卸油改造后，增设97#汽油销售，提升高标号汽油销量；

　（3）拟对**、**、**、迎宾、**路、**等加油站卡机联接，逐步推进自助加油；

　6、开展单站促销活动

　（1）拟对**、万湖、华珠、上京、梅里、****等竞争力较强的加油站申请开通0.3元优惠打桶卡，展开一对一竞争促销；

　（2）**、**、公路港加油站在证照办全后，开展新站开业促销活动；

　7、深化客户管理

　继续深化客户管理活动，在新开发客户提量、原有固定客户提量、零散客户提量三个方面做足文章，逐步提高销量。

　                           福建**销售分公司

　                               2013、9、21

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