邮储网点转型营销案例 

　**市建设路支行——持续客户关系管理的魔力 

　“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。”这就是我们经常提及的客户关系管理的实质。

　 12月17日，建设路支行理财经理陈欢发现一位客户一直在网点的理财信息栏前踱步，于是走上前去问：“阿姨，您好！我是这里的理财经理陈欢，我看您一直在关注我们的理财信息，是否可以耽误您几分钟的时间向您简单介绍一下我行最新的理财产呢？”，客户并未予以理会，反而回到了等候区。这时陈欢想到网点有新到的挂历，于是拿了一份，走上前去继续与客户攀谈：“阿姨，您好！这是我行为了答谢优质客户准备的挂历，我送您一份，祝您元旦快乐！”。这时该客户有了回应，与陈欢开始了简单的交流，交流过程中了解到该客户只是来补登存折时，陈欢便领着客户来到我行自助服务区办理登折业务，并适时递上自己的名片，说道：“我是这里的理财经理陈欢，以后有任何金融需求，请随时联系我！”。客户说了声“谢谢”后便离开了网点。

　 客户走后，陈欢通过之前帮客户补登存折时记下来的信息，使用前台业务系统查询到该客户李阿姨是我行的VIP客户，并获得李阿姨12月25日有一笔6.2万的定期即将到期的重要信息。于是在12月24日，陈欢便及时打电话提醒客户明天有一笔定期到期，询问其是否有时间到网点来办理转存。

　 第二天，李阿姨来了，陈欢很热情地接待了李阿姨，并向其介绍了最近的理财产品，但李阿姨表示这笔定期是要帮朋友揽存的。陈欢并没有气馁，继续热情地向李阿姨介绍说，我行的理财产品真的很不错，希望下次若有闲置资金一定要考虑一下我行的产品。之后，每当有新的理财产品信息出来时，陈欢都会及时发短信告知李阿姨，并送上亲切的日常问候。尽管期间李阿姨并没有任何回应，但是陈欢一直都用卓越的客户服务持续关注着客户。

　 这天，陈欢意外的接到了一个电话，是李阿姨打来的。她告诉陈欢有两笔钱存在了光大银行，一笔是12万，1月3日到期；一笔是22万，1月5号到期，她想把钱转到我行来，但是不知光大银行要收多少钱手续费，还有她不会办理转账业务。在得知这一情况后，陈欢马上找到光大银行的服务电话，了解手续费及转账业务的办理。在了解完这些情况后，陈欢再次拨通了李阿姨的电话，告诉李阿姨，手续费的事不用她担心，并表示自己可以陪她去光大银行转账。

　 客户李阿姨的资金转到我行后便随即购买了12万365天的财富债券及22万182天的财富御享。李阿姨表示，其实光大银行的理财收益比你们银行的要高，我之所以选择你们银行主要是因为你们的理财经理热情的服务和锲而不舍的努力。之前我在光大银行的理财经理调离后，再也收到过他们的理财信息，每一次想买理财时都要自己去网点，非常麻烦。看到你们理财经理的热情服务和执着的营销，这才放心的将钱从光大银行转到你们银行。相对些许更高的产品收益，我们其实更需要的是一个专业贴心的人员所提供的卓越服务。

　 客户对企业的信赖和粘合度绝对不是一触即发，这需要我们每一个从业人员抱着始终如一的专业和热忱用心用时间去培养，所谓念念不忘，必有回响。

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