XXX 同 志

　在XXXX年第X季度经营分析会上的讲话

　同志们：

　 今天召集这次会议，主要是总结第三季度工作，分析当前业务经营中存在的问题，重点安排四季度的各项工作。下面，根据总行研究的意见，结合各条线的工作，我讲以下三个方面的问题。

　 一、三季度业务经营与工作开展亮点

　（一）存款总额增长明显。各项存款总额 亿元，较年初增加 亿元,增幅 %，高于同期全省平均增幅；完成全年计划的 %。其中活期存款 亿元，活期存款占比达 %，较年初提高 个百分点。快速增长的活期存款有效降低了我行的经营成本。存款增加较好的支行有 。

　 （二）贷款实现稳步增长。面对今年复杂的经济形势和上级监管部门贷款发放趋稳的调控要求，我行各项贷款较年初增加 亿元，增幅 %，完成全年计划的 %，高于全省平均水平。其中实体贷款 亿元，较年初增长 %，对地方经济的提升拉动作用进一步体现。其中贷款增加较多的支行有 。

　 （三）新业务增长势头强劲。截至9月末，新拓展个人网银 户，企业网银 户，手机银行 户；电子银行替代率

　 %；新增有效发卡量 张；国际业务快速发展，三季度结算量 万美元。各项新业务指标的提升，有力带动了中间业务收入的增长，开辟了新的业务增长点。

　 （四）电子机具利用率稳步提高。一季度，辖内农金通使用率为 %，较去年同期提升 个百分点。系统内电话POS使用率 %，较年初提高 个百分点。布设农金通 台，进一步优化了电子机具布局，改善了金融支付环境。

　 （五）“XXXX”商业模式推广得力。自总行部署开展“XXXX”商业模式宣传推广活动以来，全行上下积极开展宣传走访工作，形式丰富多彩，取得了良好的社会反响，充分展示了全体干部职工的精神风貌，受到了上级领导的表扬。

　 二、存在的问题与不足

　虽然三季度各项业务发展取得了一定成绩，发展基础得到进一步夯实，但必须清楚的认识到，我们仍有一些问题与短板没有得到解决与弥补，需予以高度关注。

　 （一）储蓄存款增长乏力。我行新增存款中财政性存款占了很大比重，这种增长一方面不可持续，一方面也存在不稳定性。从各方面汇总的情况来看，本年度XX区域内资金流比较充足，但今年我行储蓄存款仅增长 亿元，远低于邮储、农行和商业银行，多家支行的储蓄存款不增反降，许多支行对储蓄存款增长乏力的问题一昧被动应对，缺乏有效的工作思路与解决措施。储蓄存款增长乏力的趋势如不能及时扭转，将从根本上动摇我们的存款基础。

　 （二）客户拓展力度不够。9月末，各项贷款客户 户，较8月末增加 户，其中个人客户增加 户，公司类客户增加 户，但客户总量仍较年初减少 户。究其原因，一方面在于我们仍存在“等贷款上门”的思想，贷款营销力度不够，贷款品种单一，未能充分对接市场需求；另一方面在于我们的服务水平不高，办贷效率低，客户维护不到位。贷款客户尤其是优质客户的不断流失，将严重影响我们的竞争力，挤压我们的生存空间。

　 （三）不良反弹压力大，压降速度慢。一是不良贷款前清后增势头未得到有效遏制，新增不良数额较大。三季度全辖累计新增不良贷款1亿多元，非应计贷款较年初增加了 亿元。新增不良贷款多为公司类贷款，存在单笔额度高、清收难度大的问题。二是清收处置进展缓慢，与预期目标落差较大。全年累计清收处置往年不良贷款 元，完成全年指标的 %，不良资产经营管理中心工作刚刚步入正轨，尚未发挥出应有的作用。我行的不良贷款问题已受到上级与各级监管部门的高度关注，造成了强烈的负面影响，长远来看也将影响我行的远景规划，甚至使改革发展的努力付诸东流。遏制不良贷款反弹势头，加大清收处置力度，是我们阶段工作的头等要务。

　 （四）中间业务发展相对缓慢。年初以来，虽然我们的中间业务有所突破，发展速度较快，但相比先进法人机构，不论规模还是速度，差距仍未明显缩小。存在银行卡利用相对较低，电子机具闲置等诸多问题，与政府机关、企事业单位的代收代付合作不够深入，理财、贵金属与保险代理业务尚未开展，与其他金融机构相比差距较大。

　 三、四季度工作的安排

　四季度是全年经营的收官季度，也是业务发展的关键阶段。各支行、各部门要以质量效益为中心，仔细查找分析自身存在的问题，积极应对困难和挑战，确保各项业务再上新台阶。

　 （1）抓好旺季存款工作。农副产品的购销旺季已经到来，各支行要集中精力抓好旺季存款工作。一是继续优化考核措施，加大考核激励力度。以存款市场占有率和低成本存款为着眼点,网点差异化经营为基础,针对存款工作中的不足加大揽储力度，区分职工层级，制定富有弹性的职工存款考核办法，提高职工积极性。二是持续做好对财政、社保、国土等部门的公关工作，将社保与各项非税收入作为优化存款结构的重要工作来抓。积极扩大代收代付业务范围，做好存量财政性存款的维护工作。三是区分层次，分层走访，持续加大对优质企业的存款公关力度。原则上贷款大户和新增贷款企业要全部在我行开立基本存款账户，将基本账户开立、资金归社率及日均存款等指标纳入利率定价办法，鼓励企业将资金存放于我行账户内。四是针对我行储蓄存款增长乏力的现实，采取切实有效的措施。各支行一方面要落实规范化服务要求，发挥农金员作用，重拾

　“挎包精神”优良传统，确保自身素质过硬；一方面要直面同业竞争，分析竞争对手们所采取的措施，扬长避短，做到心中有数，应对自如，确保储蓄存款的持续稳定增长。

　    （二）做好贷款营销。当前金融竞争日趋白热化，存贷款利差收紧，监管部门的调控力度和频度逐步加大。各支行、各部门仔细分析上级调控意图，把握好经济政策走向，确保信贷资金投向以涉农贷款、实体贷款为主。一是加强政银企合作。继续保持与扶贫办、中小企业局等相关部门的工作对接，加强与工商联、地方商会、行业协会等社会组织的沟通和联动，搭建银企交流平台，获得客户需求的第一手信息，提高营销速度与效率。二是扎实做好小微贷款营销工作。小微贷款是贷款业务的新增长点，未来将成为我行贷款业务的重要组成部分。要深入走访，做好信息采集与需求汇总工作，响应客户需求，大力推广家庭贷、白领贷等业务品种，在恪守规章制度的基础上将小微贷做大做强。三是继续推进信用户评定。结合“XXXX”商业模式推广工作，进一步丰富信用工程内涵，做到城乡齐头并进，以村队和居民小区为入手点，结合客户的资产负债状况与其他因素确定客户信用评级。对信用好、实力强的企业与个人，要持续跟进，建立长期合作关系。四是提高办贷效率。办贷速度慢是客户集中反映的问题，为此总行推出了现实办贷管理办法，各支行及信贷部门要严格落实，简化贷款资料和手续，以优质高效的服务吸引客户。

　 五是强化风险防范。始终把风险防范放在贷款营销的首要位置，灵活采取抵押、担保等措施，最大限度的防范贷款风险。如对有限责任公司发放的贷款，公司董事要提供担保；对独资企业发放的贷款，家人要提供担保。要时刻遵守贷款制度，严禁出现超规模授信、私贷公用，贷款垒大户等问题。

　    （三）打好不良贷款清收处置攻坚战。不良贷款的压降是现阶段工作的重中之重，事关XX银行的生死存亡，也事关我们每一个人的前途命运，要树立“防新增、压存量、重策略、提效率”的工作思路，全力做好新增不良贷款管控和存量不良贷款的压降工作。一是前移风险关口，严控新增不良贷款。要强化贷款风险监测和预警，重点加大对隐性不良贷款的监测，发现苗头，提前介入，及时采取资产保全、追加抵押等措施，提前防范和化解风险。二是责任落实到人，抓紧时间处理新增不良贷款。要逐笔分析原因，明确清收措施与计划。强调各支行行长为清收处置的第一责任人，必须全面负起责任，全程跟进每一笔不良贷款的处置进程。总行已调整问责办法，将对新增不良贷款严肃问责。三是积极对接公检法，强化依法清收。依法清收是最有效，最有力度的清收手段，各支行要抓住国家加强信用建设的有利时机，做好沟通协调，积极搜集信息，提供资料，全力配合好法院、经侦等部门的工作，提高执行针对性与清收效率。利用好社交网站的曝光平台，协调法院定期对

　“老赖”进行曝光，通过持续施压倒逼其还款。四是发挥好不良资产经营管理中心作用，进一步加强不良资产清收处置工作。目前，不良资产经营管理中心明确了划片分工、职责任务，各项工作已经步入正轨，各支行要加强与包片人员的沟通，上下联动，形成合力，做好不良资产的清收处置工作。五是创新手段，灵活运用政策。一方面根据不良贷款成因、借款人状况等因素，实行一户一策清收，灵活运用直接追偿、以资抵债、债务重组等手段，提高现金清收比例；一方面加强与资产管理公司、律师事务所、拍卖公司的业务合作，按照区别对待、分类处置的原则，认真筛选存量不良贷款，运用市场方式批量处置，提高处置效率。同时，要借助上级搭建的平台，做好不良资产推介工作。

　    （四）做强中间业务。中间业务是新的业务增长点，也是我们工作开展的薄弱环节。受限于各种客观原因，我们的许多业务起步晚，起点低，对此要加大工作力度，提升中间业务的规模与质量。一是做大国际业务。围绕市场需求，加强与进出口企业的对接，采取上门服务方式，为企业讲解外汇业务知识，积极联络感情，增进客户对XX银行的了解和信赖，实现国际业务的新突破。二是做好货币市场业务。以稳健审慎为业务原则，选择资质齐全，信誉良好的金融机构开展货币市场业务合作，同时稳步提升议价能力，争取更高的收益。

　 三是深入挖掘人力资源。适时分批对一线客户经理和柜员进行培训，不断提高其业务水平和营销能力，加大对中间业务人才的培养力度，鼓励职工考取相关资质，总行将在岗位设置、员工综合行为积分等方面向其倾斜，做到人尽其才，为各项中间业务开展夯实基础。

　     （五）深入开展“XXXX”商业模式推广工作。虽然各支行围绕“XXXX”商业模式开展的前期宣传活动取得了明显效果，但到目前为止，宣传效果并未充分转化为实效，业务发展与计划目标存在较大差距。对此，各支行要结合实际，明确重点，围绕辖内客户特点做好分层细分，转变工作作风，将“XXXX”商业模式扎扎实实的推进下去。要充分认识到“XXXX”商业模式的推广既不是一个简单的口号，也不是短时间内开展的阶段性运动，而是我们经营模式的根本性转变，是XX银行未来的发展方向。“XXXX”商业模式的考核归根结底还是要落在存贷款、中间业务等经营指标上，特别是围绕“XXXX”商业模式推出的白领贷、家庭贷等新兴业务上。各支行要再接再厉，将“XXXX”商业模式的推广作为信用工程建设的延伸，充分借鉴信用工程建设过程中所积累的经验，有的放矢，围绕客户开展工作，加深与客户的情感联系，努力为客户提供一站式金融服务，推动“XXXX”商业模式取得实际效果，真正将其打造成XX区的一张名片。

　     （六）加强案件风险防控。安全稳定的经营环境是我们开展工作的前提条件，必须大这方面的工作力度，将案件风险消除在萌芽阶段。一是加强领导，全力构建案件防控体系。进一步加强领导，构建以业务条线管理为重点的案件防控工作体系，强化业务条线管理，落实“一岗双责”制度，建立健全以条线为主的案件防控规章制度和操作流程；构建以考核监督为依托的案件防控责任体系，按照纵向到底、横向到边的原则，实现案防责任分解到岗、细化到人，层层负责，分级落实，确保案防工作任务落实到位。二是强化管理，切实提高监察保卫管理水平。积极组织全员学习有关安全知识和制度文件要求，研究完善应急处置预案，认真组织开展各类安防技能培训、应急预案学习和演练等工作，提高员工处置突发事件的能力。加大对持枪管枪人员的思想、行为监督，严格枪支弹药交接、使用、保管、维修等工作程序，严格枪支弹药管理，杜绝涉枪案件事故发生。三是加强作风建设，努力营造良好的工作环境。全面落实上级各项规定，严明纪律，细化工作措施，深入贯彻落实。努力打造一支作风优良、素质过硬、充满激情的干部职工队伍。强化全员主人翁意识与担当意识，增强集体荣誉感和自豪感，形成不等不靠、创先争优，抓好落实、敢于负责的工作氛围。四是多措并举，积极稳妥做好信访稳定工作。对来信来访人员的合理诉求，要按照规定的程序和时限解决，不推拖、不敷衍，将信访问题化解在萌芽状态，确保矛盾不越级、不激化。

　 同志们，我们面对着日益激烈的市场竞争，肩负着繁重的发展任务，必须要有危机感、紧迫感和责任感，全体干部职工要深入检视自身工作，分析问题，总结原因，不讲理由，四季度要做到措施不弱、力度不减，百尺竿头更进一步，努力确保全年各项任务目标的完成，为XX银行的改革发展贡献新的更大力量！

　谢谢大家！