中石油**分公司2012年度工作总结

　2012年度，**分公司在省公司正确领导下，以做好“三篇文章”，打好“三大攻坚战”，严把“三条红线”，做到“三个为零”，加快“三支人才队伍”建设为指导思想，以分公司“强三基、精管理、优服务、增效益”为指针，齐心协力，较好的完成了各项工作任务，现汇报如下：

　 第一部分  2011年工作回顾

　一、主要指标完成情况

　——油品销售：实现自营销售总量13.74万吨，零售纯枪8.22万吨，人均纯枪量248吨。

　 ——利润收入：实现销售收入***亿元，利润总额***万元；吨油税前利润***元/吨,吨油营销成本***元/吨。

　 ——非油销售：实现非油销售收入***万元，利润***万元。

　 ——IC卡销售：实现发卡1.44万张，储值***亿元。

　 ——价格到位率：综合价格到位率***%，柴油价格到位率***%，汽油价格到位率***%。

　 ——网络建设：立项***座，新开***座。

　 ——油品损耗：综合损耗率***

　——实现了质量零缺陷，计量零投诉，安全零事故，环境零污染，确保了安全生产。

　 二、主要工作开展情况

　回顾2012年，主要做了以下几个方面的工作：

　 （一）强化监管、注重常态，安全环保形势稳定

　一是严格落实有感领导、直线责任和属地管理的安全生产理念，坚守质量、计量、安全三条红线，狠抓安全检查及隐患整改，全年部门主任以上人员下站检查1048次，发现各类隐患1516项，整改1445项；二是按照创金牌单位总体部署，做到周周有教育，月月有专题。开展“资金防抢专项整治月”等活动12次，分公司组织集中应急预案演练6次；三是稳步推进HSE管理体系贯彻和QMS质量管理体系建立，并顺利通过了体系审核，夯实了安全管理基础；四是狠抓了油品数质量管理，全年油品综合损益率走在了全省的前列，规范了留样，开展了专项检查，2012年，**市工商、质监部门开展了抽样6次，检测结果均为合格，有效的规避了油品质量风险。

　 （二）立足客户、科学营销，销售实力不断增强

　重点围绕目标、方式、服务上狠下功夫，销售实力不断增强。一是明确目标，把握市场形势，密切关注市场的变化，掌握需求走势，根据市场行情，制定销售方案，强化销售过程跟踪和调整，每月定期开展周度、月度经营分析会议；二是摸清梳理客户资源，明晰客户档案，细分了市场区域，每季度对区域市场内的客户进行深入研究，分析其购买量、购油周期等；三是密切关注竞争伙伴营销策略，与石化等伙伴保持高度的对接，联手推价、稳价、保价，针对其特殊的政策，分公司及时上会，果断的提出解决方案，有效掌握了市场主动权；四是找准方式，打破批零界限，界定了业务职责，确立了批零兼营的客户经理、加油站经理定位，基于完全的客户档案，建立全程的，量化目标的客户开发、服务体系，通过绩效考核等激励机制，客户经理成功为加油站开发小型的机构用户18家，加油站发掘批发客户12家，有效的实现了营销工作由单一性向全面性，粗放型向精细型转变；五是组建了客服中心，强化了客户服务，为客户提供一篮子需求解决方案，实行优质客户点对点服务、差异化营销，根据客户所属地域、用油类型、月购油量及忠诚度等信息启用不同的价格政策，

　有效的实现了客户服务由分站式向一站式，断续性向连续性、单一化向多元化转变，10月份，党政一把手带队深入**、**、市区拜访重点客户15家，现场销售油品2160余吨，成功开发新客户5家。

　 （三）挖潜增效、深化治理，零售创效稳中有升

　一是排查摸底，紧盯市场，分公司主管领导带领加管部人员、加油站经理对周边区域市场开展了拉网式的走访，切实掌握了加油站客户构成，建立了零售业务“日跟踪、周分析、月通报”信息反馈机制，提高应对市场变化反应能力；二是选择了优秀加油站经理组建了专家团队，对各加油站现场进行指导与帮扶，协助其分析周边市场，指导其下一步工作的有效开展，一方面有效的提高了加油站经理的主动营销的意识，另一方面也大大促进了加油站经理层面总体素质的提升；三是根据排查摸底、专家团队现场帮扶等第一手资料，深入开展了一站一策工作，分门别类，实行差异化营销，总体在**交通频道等主流媒体发布IC卡广告，IC卡双倍积分等活动，根据特性在熊家坪、聚宝、金源等加油站开展了夏季清凉风活动，在城东、富民、芷兰等加油站开展柑橘节促销，在**、灌溪二、顺畅等加油站实行了时间区间降价促销活动，赢得了口碑，刺激了消费，提高了零售量；四是深化低效站治理，灵活了经营模式，通过费用承包、间歇性营业、夫妻站管理，低效站管理已见成效，同比降幅47%；五是狠抓挖潜增效，实现量效齐增，一方面修订了《加油站绩效考核管理办法》，制定了阶梯绩效、差异绩效、专项绩效，通过完善的绩效分配机制有效增强一线员工的工作积极性；另一方面建立了加油站“定点培育管理”责任机制，规定分公司部门负责人以上人员每人必须培育一座加油站，定期到加油站跟班作业，再一方面建立了加油站现场管理连带责任追究机制，将定点培育站的星级、销量与责任人薪酬挂钩，强化责任考核，形成加油站

　“人人关心、人人负责、人人都管”的良好氛围。

　 （四）严格预算，精细管理，效益效率显著提高

　一是科学合理的测算经营管理数据，基于费效比合理的原则统筹安排指标，借助资金管理平台，严格执行资金计划与费用预算联动控制，使每一笔费用发生都能够做到“有依据、有目标、有控制”，保证了分公司各项费用指标控制在预算范围内。分公司累计发生商流费***万元，比预算***万元节约***万元；二是加强过程管理，硬性控制费用，安排专人每日对经营管理指标实施跟踪监控，及时发现问题，查摆问题，每周对目标任务完成情况进行分析，查漏补缺，对办公用品统一采购，降低成本，对招待费严格标准，杜绝超标，对车辆实施统一管理，提高效率。分公司发生四项管理费用***万元，完成累计预算计划***万元的***%，节约四项管理费用***万元；三是加强行为管理，提升基层降费意识，一方面细化了加油站费用定额管理，通过开展“节能降耗”劳动竞赛，提倡“五节五靠”等节约措施，日常开支降幅达***%。另一方面强化了数质量监督管理的力度，通过实施损耗目标管理，加油机付油率定期抽查等一系列措施，全年油品综合损耗率为0.24%，同比降幅52%。

　 （五）狠抓队伍、注重培养，人员素质稳步提升

　一是以提高职业能力为导向，采取人员分级、岗位练兵、测时写实、一岗多能的方式，将岗前培训、专业培训、在岗交叉学习、顶岗、换岗、轮岗变成常态，提高业务技能。二是以绩效考核为依据，着眼于综合反映各类人才在企业中“能干什么、在干什么、干成什么”的基本情况，合理设置职位体系和薪酬体系，搭建经营管理、专业技术、技能操作等各个序列的人才成长通道，使各类人才“成长有通道、发展有空间”。三是完善选拔任用机制，用活人才，活用人才，确保量才使用，人事相宜。拓展优秀人才选拔范围，

　不论是计量员、核算员还是加油员，只要想干事，能干事，均有机会走上加油站经理岗位，促进了队伍素质的稳步提高。四是坚持待遇留才、感情留才，优化人才成长环境，深化人文关怀，强化有效激励，营造公司上下一心一意谋发展、全心全意干事业的良好环境，努力让员工生活得更加幸福、更有尊严，让员工有奔头、有盼头。

　 （六）巧争网点、多元开发，网络建设稳步推进

　一加强了与商务部门的联系，重点跟踪十二五规划点的落实情况，同密切关注站点增补的可性能，先申请，早介入；二是强力推动了已签约项目的进展，分公司多次与业主现场座谈，“一对一”找准项目难点，商定解决措施，确保了已签约项目均有实质性的进展；三是择机处置了三**遗留问题，年底有望顺利开业；四是加快了与经建投合作开发的步伐，三闾路、**头优质站点开工建设正有序推进。

　 （七）夯实基础、选树典型，管理水平再创新高

　一是不断加强领导班子思想政治建设。将领导班子自身建设作为一项经常性工作来抓，认真落实领导班子中心组学习、民主生活会等制度。带头加强学习，严守政治纪律，科学明主决策，规范经营管理行为，切实关爱员工，促进企业和谐发展；二是抓党员发展，提骨干能力，建立健全了组织机构，成立了3个党支部，明确了专干，发展了新党员***名，实现3000吨以上站站站有党员，7000吨级以上站有党小组，积极推进创先争优主题活动，通过制定实施方案、制作文化展板、党员公开承诺栏、深入三联示范、唱红歌等活动，有效的提升了党员争先创优意识；三是整制度，堵漏洞，进一步完善了《数质量管理》《夜间稽查》等制度，梳理了维修改造等业务流程，确保各项工作有章可循，简化了流程，提高了效率；四是充分发挥典型选树的示范作用，熊家坪加油站荣获团省委“青年文明号”，**、常吉、龙阳、柳叶湖、永兴等五座加油站荣获团市委

　“青年文明号”，桃花源服务区加油站经理文涛荣获销售公司“百名明星加油站经理”的荣誉称号；五是工会组织开展了五小工程、送温暖、登山、篮球比赛、排球比赛、羽毛球比赛等活动，提高员工的生活条件，丰富了员工的业余文化生活，增强了员工的凝聚力，参与了**市商务局组织的爱国歌曲大家唱活动，扩大了中国石油在**地区的影响力。

　第二部分  面临的形势和任务

　2013年将是公司发展的关键一年，地区经济的增长给我们带来了利好的机会，**2012年1-11月份GDP同比增长11.2%。省内工业化和城镇化将持续深入，承接产业转移示范区、大****山区的加速发展对传统能源的需求将迅猛增长。**地区百亿工业园区、水里建设等基础工程进入高潮期，中联重科、三一重工、金天钛业等大型企业加大了在常投资，地区成品油需求量预计增长5%，达到52万吨/年。

　 经济增长虽然给我们带来了利好的一面，但是来自内外部的压力，后期的工作仍面临着严峻的考验。

　 一是**成品油市场地处**的北部，水路，陆路比较畅通，外来资源流入影响较大，市场反应迅速灵敏，价格资源冲击异常明显。

　 二是竞争伙伴中石化对批发业务重新定位，给我们后期的工作带来了不利的影响。

　 三是分公司营销能力有待增强。在市场环境复杂的局面下，营销人员应付市场变化的营销能力不够，营销对策不能与时俱进，销售工作有时仍处于被动局面。

　 四是高销量站较少，零售比例有待提高。

　 五是销售结构还有待进一步优化。

　 六是网络开发推进进度缓慢，优质高效站点较少，目前推进的三闾路、**头加油站短时间内尚不能见成效。

　 目标任务：

　 ——油品销售：实现销售总量16万吨，

　——纯枪销量：实现零售纯枪销售11万吨。

　   ——利    润：实现利润668万，

　——非油利润：实现非油利润104万元。

　 ——IC卡销售：发卡2万张。

　 ——网络建设：实现立项4座，开工3座，投运3座。

　 ——安全生产：实现重大火灾爆炸事故、重大设备事故重大人身伤亡事故、重大跑冒滴漏事故“四项”为零，达到“无职业危害、无事故、无污染、无媒体曝光”四无目标。

　第三部分  2013年的工作思路和建议

　 一、指导思想

　2013年**分公司将以“向管理要效益”为指导思想，抓住加油站经理这个队伍核心，盯住加油站这个经营主体，把握制度执行这个管理的要素，求实效、办实事、讲实际、干实活，以最大限度满足客户的需求，来实现资本运行效率效益的最大化。

　 二、主要思路

　1、奉行一个主旨。通过培养优秀的人才队伍，建立科学的制度和考核体系，利用完好的设备设备，最大限度满足客户需求，从而实现资本运行效率效益最大化。

　 2、明确二个主体。即以机关为代表的管理主体，以加油站经理和加油站为代表的经营主体。

　 3、紧扣三条主线。以预算为目标的全程预算管理，以流程为控制的操作链条管理，以考核为约束的目标责任管理。

　 4、做好八门主课。围绕安全促运行、围绕油站促潜力、围绕站经理促能力、围绕客户促销量、围绕网建促发展、围绕降费促效益、围绕执行促效率、围绕基础促进步

　三、重点工作：

　 （一）围绕安全促运行

　隐患险于明火、防范胜于救灾、责任重于泰山，安全工作是责任、是态度、是经验、是效益，对于安全管理工作，一是要严格落实安全生产责任制，贯彻执行HSE、QMS管理体系，推动法律法规制度的贯彻执行；二是严把质量、计量、安全三条红线，狠抓非常规作业、交通安全、消防安全和防盗防抢四个方面；三是坚持安全检查制度和安全“隐患滚动排查、定期销案”制度，定期开展安全隐患排查，对查出隐患加以整改，不断夯实安全工作基础；四是狠抓员工的安全教育培训工作，提高全员危险源辨识及风险评价能力、安全生产防御能力、安全法规制度执行能力和安全监管能力；五是有效的开展全员安全考试、定期预案演练、安全专项检查、安全专项整治活动，提升全员的安全意识和技能。

　 （二）围绕油站促潜力

　加油站是公司销售的一线，创效的阵地，是服务的窗口，是公司形象的展台，结合公司现有加油站的实际，在后期的工作中，一是要深化高销站培育，采取劳动竞赛、优化人员配置、人站强强组合等方式，促进高销量站再上一个新台阶；二是深化低效站治理，通过费用承包、间歇性营业、“夫妻站”、合并管理等方式，把低销治理向低效治理延伸，减少亏损站；深化挖潜增效，通过再次的测时写实，挖掘增量增效潜力站，从经营策略上给予扶持，实现增量增效；四是抓标杆站建设，努力打造高速为五星级加油站、顺畅为四星级加油站，树

　立分公司的样板站，以点带面，形成示范效应。同时通过推广复制完成聚宝、熊家坪、金源、**、常吉等5座样板站建设；五是持续开展专家诊断活动，全力推进“一站一策”剖析现状，因地制宜的开展销售工作，组织《**分公司零售操作手册》的编写，通过手册来科学、规范的引导加油管理活动；六是合理规划，充分利用加油站现有的洗车、加水等闲置设备设施，创收增效，开展彩票、汽车服务等非油拓展项目，有效的提升加油站潜力。

　 （三）围绕站经理促能力

　加油站经理是经营的实施者，是制度的执行者，是基层的带头者，在日常管理中承载着承上启下的关键性作用，加油站经理的能力直接影响到加油站的经营管理工作，为此，我们必须从多方面入手，着重关注与培养加油站的能力水平，一是进一步组建与完善专家团队，分步骤分批次选择优秀的站经理，组成专家团，逐站帮助查找问题、提出措施、挖掘潜力、制定目标、明确任务，实现“一站一策”，通过传、帮、带、提升整体站经理能力；二是广泛推行加油站经理能级评定，建立加油站经理分级管理制度，建立双向选择、竞聘上岗的用人机制，不唯身份，不唯学历，不拘一格使用人才，将忠诚敬业负责的基层优秀人才选拔到加油站经理岗位上来；三是建立加油站经理储备制度，编制内部教材，强化培训考核，合格者进入加油站经理人才储备库，提升加油站经理综合素质和管理水平；四是完善各种制度，提高加油站经理经济地位、政治地位，责权利相匹配，从而实质性做强加油站经理的总体素质和经营能力；五是充分发挥机关岗位人员和加油站计量员、核算员的作用，协助加油站经理从日常事务中解脱出来，让加油站经理有更多的时间投入到经营工作中去，同时也让相关岗位积极参与管理工作中来，从而逐步提高全员的业务水平和管理技能；六是针对加油站经理，建立完善的培训机制，编制细致的培训计划，重点从业务技能、管理能力、营销能力

　、沟通能力等方面入手，培养加油站经理的责任意识、危机意识、经营意识、服务意识，采取形式多样的培训方式，逐步建立一支高素质的职业加油站经理人队伍。

　 （四）围绕客户促销量

　客户是企业赖以生存的生命线，优质的客户对于我们企业的作用，远非产生财务帐面利润那么简单，还为我们企业的发展起到推动作用。积极地为客户提供优质的服务，真正贯彻“无限距离，贴心传递”的服务理念，是摆在我们面前的首要课题。一是摸清市场，实施定期的专业化客户普查，全面了解客户的需求，掌握客户的基本信息，为后期经营和服务工作打下基础；二是完善客户档案，做好客户细分，分辖区、分类型、分规模、建立健全客户档案，将客户分为老客户、重点客户、潜在客户三类，有步骤有针对性的开展客户沟通、拜访、回访工作；三是分类客户管理，对现有客户进行综合贡献率分析评价，开展差异化营销，要打破批发零售客户管理的界限，对客户实现实时、全面需求变化的监控，对于忠诚度高的VIP客户，实行“一对一”、“点对点”的管理，为客户提供全方位的服务。要充分挖掘出具有增长性，潜在的MGC客户；四是稳步提升服务质量，以客户需求为导向，建立起完善的客服中心，构建服务体系，提升服务能力。按照一站式服务的思路，为客户提供一篮子服务，提高客户服务质量、提升客户满意度、提升企业品牌形象；五是编写《优质服务手册》，从服务项目、服务要求、服务意识、服务语言、服务技巧、服务效率、处理顾客抱怨等各方面规范服务。特别是在沟通聊天、宣传解释、处理顾客抱怨等时候的语言，提供范本；六是制定《加油站服务违章禁令》、《客户投诉调查处理办法》，对于客户投诉必须组织调查、分析、回复、通报，做到事事有结果、件件有回复，提升服务质量。

　 （五）围绕网建促发展

　公司若达到或站在盈亏平衡点以上运行，必须依靠网建取得更多的站点，基于这个因素，我们一是要狠抓项目的清理，对现有项目进行逐一摸清与排查；二是要加大投运力度，根据年度投运计划，督促开发商制定项目实施运行大表，增强其紧迫感，确保全年任务顺利完成；二是加强对外协调，优化发展环境，加大与市委市政府及相关职能部门的沟通、联系，帮助开发商解决项目实施过程中可能出现的各类问题，为网建工作提供良好的运行环境；三是坚持“油气并举，以气促油”的原则，加大具备油气合建站、城区优质油站、空白薄弱县城项目的立项力度，控制项目开发成本；四是掌握与经投合作的主动性，加强与经投公司相关人员对接，在原有合作模式基础上，结合公司气站发展规划，商定油气合建站的开发思路，提高项目优势，争取投资政策。五是对现阶段因前方道路等原因不具备开发条件的项目，加强地块跟踪，提前动手，通过质押方式控制土地，控制项目成本，避免因土地价格过高导致项目流失，提高公司收益。

　 （六）围绕降费促效益

　一是科学的制定费用预算，对市场走势和客户需求进行准确的研判，分公司基于费效比合理的原则，统筹安排费用预算，各部门参与，明确各自经营和控制指标；二是通过日分析及时进行监控，周总结查漏补缺，月度硬控制，不折不扣的执行预算指标；三是认真分析，严肃考核，对预算执行情况进行分析总结，根据分析结果，科学合理的编制后期预算，对预算执行情况按照《**分公司预算实施细则》严肃考核硬兑现；三是实行成本核算，增强效益意识，定期召开经营分析会，逐站分析吨油利润、吨油费用及盈亏情况，提高全员效益意识；四是在用工总量、人工成本等方面严加控制，努力为公司提高效益；五是是抓好油品进销存环节管理，有效的控制油品损耗，提升经济效益，增强盈利能力

　（七）围绕执行促效率

　执行力是公司各项规章制度得以贯彻落实的重要保障，事关公司的发展大局，加强执行力建设，一是要理顺管理机制，强化部门责任制，解决职能交叉重叠、责任不清、事权分离和管理真空等问题；二是优化业务流程，健全岗位责任制，精简办事环节，明确办事程序和时限，形成内设机构之间、岗位之间的无缝责任链条，明确工作责任和规程，使每项工作职责、每个工作环节的责任都落实到岗位、落实到人；三是建立绩效评估制度，实施效率评估与监督，将每个部门、岗位办事效率及执行结果予以量化，作为部门、个人绩效评估的重要依据；四是强化责任追究问效，把工作绩效作为年度考核的重要依据，对受到过错责任追究的部门，取消年度评先资格，把责任追究与个人年度考核相结合，对受到过错责任追究的，视情况取消年度评优评先资格等；五是加大教育宣传力度，营造良好的执行氛围。加强专项培训，提高业务素质和执行能力，引导员工在工作中做到讲政治、重行动，讲原则、重结果，讲速度、重质量，自觉抵制有令不行、有禁不止、自由散漫、消极应付等执行不力的行为，营造职责清晰、目标明确、奖罚分明、政令畅通的执行文化，促进工作效率的提高和工作作风的转变。

　 （八）围绕基础促进步

　基础工作是建立正常的生产秩序，管理秩序，有效的组织生产经营活动不可缺少的手段，加强基础，一是要加强组织建设，深化党支部建设，组织党员深入学习党的十八精神，以十八大精神为统领，指导日常工作高效有序开展，切实转变工作作风，树立服务意识，提高办事效率；二是继续加强“四好班子”建设，做到领导班子有战斗力、机关员工有执行力、一线员工有凝聚力，全面提高员工队伍综合素质发挥领导班子整体效能；

　三是加强能力建设，实施专业化塑造，通过专业培训、专业竞赛、专业操作，提升各级人员专业素养，提高全体员工的综合能力；四是加强制度建设，着力在重点领域和关键环节建章立制，突出风险防范，着力推进内控机制建设，逐步建立系统的，符合经营管理实际的规章制度，并不断的完善；五是加强队伍建设，以人为本抓基层，维护全体员工的根本利益，发挥员工的聪明才智，培养适应公司发展的骨干人才队伍；六是是狠抓特色活动，丰富员工的业余文化生活，深入推进“五型机关”、“五型班组”和“五小”工程建设，增进广大干部员工对企业的归属感，增强企业的凝聚力。

　 合理化建议

　1、月度计划的制定要充分考虑季节性因素

　2、因突发性原因并涉及安全问题的维修整改，应设立应急专项资金及时解决。

　     2013年，我们将在省公司的正确领导下，把握“上量、降费、增效”的主旋律，以饱满的工作热情，踏实工作，以强烈的责任感和使命感，开拓创新，为全面完成新的目标而努力奋斗。

　二〇一二年十一月二十八日