国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2021期末试题及答案（试卷号：1341） 一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分） 1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的( )。

A．最低价格 B．合理要求 C．最低要求 D．最高要求 2．商务谈判是( )的一种。

A．外交谈判 B．政治谈判 C．经济谈判 D．军事谈判 3．( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略 C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略 4．商务谈判的中心环节是( )。

A．报价还价 B．磋商阶段 C．摸底阶段 D．开局阶段 5．( )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

A．折中策略 B．声东击西策略 C．红白脸策略 D．边缘策略 6．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。

A．合同管理 B．合同归纳 C．合同起草 D．合同整合 7．( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。

A. 投其所好 B．减兵增灶 C．恻隐策略 D．软硬兼施 8．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是( )。

A．散射思维 B．快速思维 C．跳跃思维 D．逆向思维 9．下列不属于倾听的技巧的是( )。

A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会 C．及时纠错 D．反应式倾听 10.谈判者的衣着打扮主要依据( )。

A．个人的兴趣 B．对方的爱好 C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯 二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分） 11. 一般来说，谈判都要经过以下三个阶段( )。

A．谈判的准备阶段 B．制定谈判计划 C．正式谈判阶段 D．谈判的协议执行阶段 12．一般而言，模拟谈判的方法包括( )。

A. 全景模拟法 B．讨论会模拟法 C．列表模拟法 D．头脑风暴法 13.影响开局气氛的因素包括( )。

A．谈判双方的关系及实力的对比情况 B．表情、眼神、气质 C．服饰、风度 D．参加会议的人数 14.商务谈判终结的原则有( )。

A．彻底性 B．不二性 C．条法性 D．情理兼备性 15.商务合同的订立要经过的阶段有( )。

A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．接受 三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分，共10分） 16.主场谈判(B)：
是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。

17．谈判气氛(D)：
是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。

18．非语言沟通(A )：
是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。

19．散射思维(E )：
是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。

20．零和谈判(C )：
是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分） 21．试述对模拟谈判的理解。

答：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。

22. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种？ 答：讨价还价策略主要有投石问路策略；
吹毛求疵策略；
感情投资策略；
最大预算策略；
最后通牒策略。

五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分） 23.案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先挑选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

问题：
(1)发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗？为什么？（10分） (2)这个案例给予我们什么样的启示？(10分) 答：(1)从某种角度上来说，两个孩子的谈判是成功的，但是只成功了一半。首先这两个孩 子采取的分橙子的方式，构筑了相互制约条件下的“地位的平等”，创造了“互惠的条件”，利益相互依赖，才促成了自愿让渡。但是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，没有事先申明价值，而这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。假设两个孩子先充分交流各自所需，那么他们会想办法将皮和果肉分开，一个拿果肉去榨果汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。这样的结果无疑是最理想的。

(2)商务谈判的过程实际上也是一样。要遵守商务谈判原则，并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，彼此从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。而判断一场谈判是否成功的标准，要从多个角度出发，成功的谈判应该是既达 成了某项协议，又尽可能接近双方所追求的最佳目标。

24.案例背景：美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（自由企业竞争）来说，不是自相矛盾吗？” “你说的一点也不错，”艾柯卡回答，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账目上目前已经有了4090亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本的佣工，根据财政部的调查资料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。

问题：
(1)结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么？他运用了怎样的谈判方式？(10分) (2)通过这个案例，你能得到什么启示？(10分) 答：(1)艾柯卡在谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他掌握了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得成功。

(2)通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。