续期续收心得体会

　踏入续期工作，已达一年之久，通过这一年的沉淀，我学习到了很多专业的知识。刚开始还以为客户把保费交上了，就算完事了，其实没有那么简单，随着时间的推移，发现越来越多的问题存在其中，客户对前期的保险责任不明白，包括对事后业务员的不满意，需要理赔的理赔不了，针对这些情况都一一去和客户沟通，作为一名续期专员，职业道德、责任心、工作职责是我的全部。对于我来说，续收指标是根本，与此同时，新契约是我考核晋升的标准。但在续收工作中同时也存在以下几种情况：

　一、续收指标

　续收专员的指标分为当月、宽一、宽末，对于基本法的要求，当月指标与薪资息息相关，宽末指标与考核密不可分。大家都知道，做续期就是做当月，特别是赶上月底的保单，为了能提前顺利入帐，要求我们做好客户的沟通，让客户表示同意，所以，只有将工作前置，才能很好的权衡当月、宽一与宽末的指标情况。只有将服务经营标准化流程贯穿到整个工作中，亲访的有序结合，才能将指标达标，才能将公司与个人的利益都达到最大化。

　二、人情件、自保件、套利单

　人情件是业务员在保险公司时，向客户介绍时，为了面子，才上的。不明白什么样的险种和保险责任，一旦业务员离职，便产生退保的想法，造成单子难收，指标下降。自保件是业务员当时为了考核，保号，上1000元以内的保费，第二年然后退掉，加上首期打的政策，即便退了，也不损失，另外还有业务员拿自己的钱，用别人的名字上，为了套取利益，即便退了有的还攒钱，对续期保费的继续率影响很大，而且所占比重也相当大，造成13月每收一张保单都很坚难，包括在职单也得花一定的时间和业务员去沟通，否则没有人着急去续存保费。

　三、宽限期交费

　前期为了好上保费，业务员当时就告诉客户60天交上费就可以，但是续期考核的是当月，不能等到60天，不管是在职单，还是孤儿单，都得再重新给客户讲何为宽限期，如果不是经济原因，没必要在宽限期交，特别是万能险，无所谓宽限期，因为万能险是复利积息，这些客户没有一个明白的，都得一点点去沟通，有的客户能听进去，有的却无所谓。但对于业务员的自保件，他们在宽限期交费的想法很强硬，最多晚两个月拿佣金，也不损失，其实他们没有认识到如何损失，即便是分红保险，如果晚交了，也不会按全年365天分红，虽然有时会借助一些力量将

　保单收回，随着业务员的不断离职，那还有明年呢，前期给客户传达宽限期内交上就可以，所以就会造成保单很难在当月收上来，直接影响着13月当月指标。

　四、保费选择自动垫交

　前期业务员为了追求利益最大化，把好说话的客户扒光了身上的钱，存取多张保单，导致第二年保费交不上，客户的利益严重损失，如果当时签合同时选择自动垫交，客户保费交不上，利益只能一天天在减少，一旦退保，退的保费所剩无几。

　五、上主险，没有附加险

　遇到客户理赔不了的，客户非常埋怨，说保险是骗人的，当时说的有多好，上了就不是那回事了，经过核查保单，都没有附加险，经过一一和客户的沟通，虽然接受，但心里也不平衡，对保险失去信任。

　不管是个险，还是续期，虽然是两个部门，但都是一家公司，只有个险的业务品质上去了，续期当月的指标才会不断提升，这要靠大家在工作上相互配合，想互支持，才能把我们的工作做得更好。

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